集客できない経営の悩み

当社はホームページを活用してインターネットから集客したいと考えている経営者様のためのホームページ制作会社です。ただホームページを制作する事が目的ではなく、このような経営に関する悩みを根本的に解決する方法を提案しています。

集客にはホームページが必要な理由があります

なぜ「ホームページ」が必要なのか?どう「ホームページ」を活用すれば売上が上がるのか?

小さな飲食店を参考例に挙げてお話をさせて頂きます。他業界の方もご自身の業界に置き換えて読み進めて下さい。

 

安くておいしい料理を提供すれば繁盛店になれるのか?

このお店は来店したお客様から「安くておいしい良いお店」と評判の声を得られていたにもかかわらず、苦しい経営状況に悩んでいました。コストパフォーマンスが高く、一定のリピート率もあり、来客数も少ないわけではない。だけど売上は伸びずに利益が出ていない状態が続きます。

「安くておいしい良いお店」と言われるお店にありがちですが、このお店は「原価・人件費」が高く、「席数・営業時間・メニュー価格」を計算すると、忙しくても利益が出ない構造になっていました。この状態が続けば続くほど従業員の体力は削られ、お店のパフォーマンスはどんどん落ちてしまいます。結果的に客足が遠のいていくのは容易に想像できます。そうなる前に現状よりも経費を削るか、売上を伸ばす必要があります。

オープン当初は「安くておいしい良いお店」で良かったとしても、早い段階で打開策を講じなければ時間が経つにつれて「安くておいしいけどお客さんの少ないお店」になってしまいます。

 

なぜお客様にとって「良いお店」なのに売上が上がらないのか?

本当に「良いお店」なら自然とお客様は集まるでしょ?と多くの人が思いますよね。

ある日のお店のスタッフと常連のお客様との会話の中に、こんな言葉がありました。

「このお店は全ての料理が均等においしい(逆に特別にコレという看板メニューがない)、価格もリーズナブルなので誰かに紹介するお店というより、自分が普段利用するのにちょうど良いお店だよね。」

つまり、言い換えるとお客様にとっては特徴がない「普通に良い」というだけのお店。決して悪い意味が込められているわけではありませんが、多くのお客様が内心で同じことを思っていたなら、口コミによる集客や客単価アップは望めないのも納得できます。仮にお店のことを広めたいと思うお客様がいても、伝える特徴がなければ第三者にはなかなか伝わりません。これでは一部の近隣住民だけが利用するお店になります。店舗がよほど大きな住宅街か人通りの多い通りに立地していれば繁盛店になっていたかもしれませんが、繁華街から離れた人通りの少ない路地に立地している場合、このタイプのお店が繁盛店になるのはとても難しいです。

これはオーナーが目指していた「安くておいしいお店」という理想のお店作りには成功しているのに、「おいしい料理を提供していれば、売上は自然と伸びてくるはず」という安易な事業計画で失敗しているケースです。どんなにオーナーが満足していても、売上が目標に到達しなければお店の経営は続けていけません。

 

そこで必要になるのがホームページです

この後、「安くておいしい料理を出せば飲食店は成功する」という思い込みから脱却し、ホームページやSNSを通して情報を発信して「インターネットでお客様により高い価値を伝える」経営にシフトする事で、一年後に20%の売上アップに成功しています。ホームページの検索結果からお客様の潜在的なニーズを汲み取り、安いメニューだけではない構成に変更して客単価をアップさせながら、お客様がいない時間に情報を発信して集客活動を行います。この飲食店の例では看板メニュー(お店の特徴)を作り、誕生日や記念日に需要のあるワンランク上のコース料理を設定し、ホームページで全面的に打ち出して、定期的にホームページの更新とSNSで限定メニュー等の情報を発信しています。

  1. お店が提供できる価値とお客様が求めている価値を見つめ直す。
  2. その価値を伝える手段としてホームページを(SNS含め)正しく活用して情報発信していく。
  3. データを収集して新規集客、再来店率、客単価、どの数字を上げる対策を施すのか意識する。

地域で圧倒的に人気があり、口コミの絶えないお店以外は、お店を選ぶ際にホームページ上で利用する価値(期待値)があるかどうか判断されています。インターネットが普及した現在では、「とりあえずお店に行ってみよう」というお客様はほとんどいません。貴重なお金と時間を無駄にしたくないからです。

大前提として、お店を知ってもらえなければ、存在しないのと同じことです。

ホームページがなくても「普通に良い」お店が繁盛していたのは、人口が減少する前の飲食店が飽和状態に陥っていない時代、インターネットが世の中に普及する以前の社会背景があったと考えて下さい。

 

繰り返しになりますが、これは飲食店に限らず、どの業界でも同じことが言えます。

 

集客できない原因

自分の周りの経営者がホームページから集客できているという話をあまり聞いたことがない。またはインターネットを活用する必要性は感じていて、今までにホームページを作ったり、フェイスブックやツイッターやインスタグラムなどのSNSを頑張って更新し続けた時期もあった。だけど「集客や売上につながらなかった」という経験がある経営者の方は多いと思います。

しかし間違った努力をしていては、いくら頑張っても売上は上がりません。ホームページもSNSも、ただ「やる」だけでは効果は得られず、無駄に労力と時間を費やすだけになってしまいます。

売上を上げるためには、まず新規のお客様に常にアプローチする必要があります。既存のお客様は月日と共に様々な事情でお店から離れていってしまうからです。Google等でお店を検索する見込みのお客様に対して、検索結果で上位に表示される対策をしなくてはいけません。それから一目見て「食べたい(行きたい)!」と思わせるような写真掲載やホームページのデザインも必須条件です。

次に一度食べに来たお客様が自分の知人や家族を連れてまた食べに来たい(再来店したい)と思ってもらえる必要があります。それにはお客様と定期的なコミュニケーションを継続していくことが重要です。これはお客様が「また行こうかな?」と思うタイミングやシチュエーション(季節のイベントや記念日等)に合わせたホームページの更新が有効になります。

最後に何度も来店してくれているお客様には、より付加価値のあるメニューやサービスを提供して、お店に飽きてしまわないようにする必要があります。常連のお客様限定メニューや特別サービスは、SNSを利用する事でより効果的にお客様にお知らせする事ができます。

 

思いつきの情報を発信するのではなく、全体のバランスをとる事が大切です。これらをふまえて、どの段階のお客様にどんなメニューやサービスの情報を発信すれば喜ばれるのか、お客様目線でしっかりと考えてホームページやSNSに反映させれば、今まで結果を出せなかった方もきっと売上を上げられるはずです。

 

なぜSNSだけでなくホームページが必要なのか?

商品やサービスの情報を発信するだけならSNSだけで十分だと思う人もいるかもしれません。しかし、インターネットを利用する目的は単に情報発信するだけではなく、いかに多くのお客様へアプローチできるか、信頼や関係性を構築できるか、の2つのポイントが重要になってきます。

まずはアプローチの観点からお話します。現在(2017年度の厚生省調べ)、10代から60代までの世代のインターネット利用率は約70%です。そのうちfacebook(フェイスブック)、Twitter(ツイッター)、Instagram(インスタグラム)などの有力なSNSの利用率はそれぞれ約20~30%前後です。単純計算ですが、SNSだけで情報発信をしているお店と、ホームページを持っていてSNSを併用して情報発信をしているお店では、アプローチできる可能性の分母の数が倍以上違います。

次に信頼と関係性の構築に関してですが、これは実際に自分がお客様側の立場になったことを想像してみて下さい。もし自分が貴重な時間とお金を使って、大切な人と食事を楽しみたいと考え、インターネットでお店を探そうとしたときに、しっかりしたホームページがあるお店と、SNSだけでつぶやきのような情報ばかりのお店のどちらを選びたいと思いますか?

これはわけのわからない宣伝広告が溢れた無料ブログをホームページ代わりに利用しているお店に関しても同じことが言えると思います。

きっと多くのお客様がしっかりとわかりやすく最新情報を掲載しているホームページを持っている方に好感を持つのではないでしょうか?

当社は、信頼のおけるホームページを制作し、SNSを併用しながら情報を発信していくことがベストだと考えています。

 

ホームページを制作して、オプションのコンサルタントと管理契約を結んだ際のコストとリターンを概算してみます。

  • ホームページ制作費20万円
  • 月額コンサルタント費用1万円
  • 月額管理運用費5千円

【初年度合計38万円】

 

  • 月間客数5組(組平均2.5人)×客単価4千円=月売上5万円
  • 月間売上5万円×12ヶ月=年間売上60万円
  • 年間再来店率30%=リピーター売上18万円

【見込み年間売上78万円】

 

小さな飲食店で新規客が毎月5組来店した場合の年間の売上を計算してみました。月5000アクセスあったとして来店率0.1%の計算です。

当社のオプションサービスを全て利用して原価を30%差し引いたとしても、見積もり利益は初年度から黒字の16万6千円です。

わかりやすくするために再来店率を1年以内に一回として計算していますが、これは非常に低い見積もりです。本来は客単価4千円くらいのお店であれば、年に数回来店してくれる顧客がもっといるはずなので、この見積もりの数倍の利益が出せると思います。実際に売上が年間20%アップした飲食店のケースでは、この売上の3倍以上の数値が出ています。何も対策をしない状態と比べ、手元に100万円以上の利益が残ることになります。

再来店率の30%は大手外食企業が算出した飲食店の平均的な数値を参考にしています。お客様を大切にしながらメニュー構成を最適化すれば十分実現が可能な現実的な数値ですよね。

経営が軌道に乗ってコンサルタント費用を削減し、簡単な更新作業も自分で行えるようになれば、売上が上がった分はほとんどそのまま利益になります。

ホームページはコツコツと更新していくことで価値が増していく貯蓄型の売上アップ方法です。

広告費を払った時だけ瞬間的に集客効果が発生するようなスポット対策ではないため、先に地道に貯蓄を始めている人に先行者利益があります。(適切に使いこなしている場合に限ります。古いホームページを放置している場合は逆効果になる可能性もあります。)

例えば「地域名+業種(レストラン等)」のキーワードで検索した際に一番初めのページに出てくるのは通常(広告を除く)10社のみです。その中でも高額なマーケティング費用を捻出できる業界大手が数社あれば、小さな個人経営店が露出できる枠は2~3枠しか残っていないのが現状です。検索結果の2ページ目以降を見てくれる利用者はほとんどいません。

もしも周囲のライバルがネット集客に本気で取り組んでいないのなら、今がチャンスです。すぐに行動に移しましょう。ご連絡をお待ちしています。

 

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