お客様が本当に求めているものを知っていますか?

サービスと価値

こんにちは。ホームページ制作会社3rd Web(サードウェブ)の佐藤です。

 

あなたはお客様が本当に求めているものを知っていますか?

 

メインターゲットの人物モデルを設定した後に、さらに精度を高めるために行う作業がターゲットのリサーチ(ニーズの調査)です。

 

自身が技術職のプレイヤーを兼ねている経営者の方は「職人(自分)の腕」の良し悪しでお客様が来てくれる(もしくは来てくれない)と思いがちです。しかし実際のお客様は「職人の腕」以外の様々な要因を含めて、総合的に判断してお店選びをしているケースがほとんどです。

 

ですので、実際にお客様自身から「どんな条件でお店選びをしているか」を直接聞いてしまいましょう。自分の大切なお金と交換しているもの(価値・サービス)は一体何なのか。

 

ターゲットのリサーチのやり方

メインターゲットが身近な人物をモデルにしているなら、その人から直接リサーチさせてもらうのが一番簡単です。

 

架空の人物であれば、似た要素を併せ持つ人からリサーチします。できるだけ多くの人から話を聞けると良いと思います。

 

  • 年齢
  • 性別
  • 家族
  • 仕事
  • 収入
  • 住所
  • 趣味

 

例えば「年齢と家族構成が近い人」だけよりも、「仕事の業界、収入、年齢、住所、趣味が近い人」など類似する要素が多ければ多いほど良いです。

 

リサーチという表現をしていますが、日頃から接する機会がある人ならば、日常会話の言葉を書き留めておくだけで十分です。

 

ふだん会う機会がない場合は、話を聞く機会を設けましょう。

 

相手が話すそのままの言葉をノートに書き溜めるのがポイントです。(※自分がふだん使っている言葉に勝手に変換しないよう注意します)

 

 

リサーチする内容

お金と交換する価値

例えば飲食店のターゲットリサーチを行う場合でも、食べ物のことばかり聞くのではなく、主に時間とお金の使い方を中心に行動パターンを聞きます。さらに差し支えないようであれば生活背景となる家庭のことについて聞きます。

例)

  • 平日・休日の一日の過ごし方(タイムスケジュール)
  • 趣味(使う時間や金額)
  • 好きな料理、嫌いな料理
  • 外食の頻度
  • よく食べるもの、あまり食べないもの
  • よく見るテレビ・雑誌・新聞
  • ストレス発散方法
  • 家族・家庭環境
  • ふだん買い物する場所・利用する店
  • お気に入りでわざわざ行くお店
  • お気に入りの店はどうやって見つけたのか
  • 使ってるSNSや利用頻度・フォローしている人
  • お気に入りのスマホアプリ・登録してるサイト
  • お小遣いは何に使っているか

 

当然ですが、あくまで一例ですので、相手との関係性によっては失礼のないように聞ける範囲内に留めてください。

 

 

リサーチが必要な理由

ここはポイントです。

 

前述の「リサーチする内容」を見て、「こんな根掘り葉掘り、人に質問できないよ」と思われた方が多いと思います。

 

実際にそこまでプライベートな質問をできる間柄の人は少ないですよね。仲の良い友達くらいしか聞けない質問です。

 

逆に言うと、あえて意識的にそういった人から話を聞く機会を設けないと、自分と同じライフスタイルや価値観の人以外は集まって来ないお店になる可能性が高いです。そしてその状況で予約がいっぱいのお店になるのはむずかしいでしょう。

 

例えば、独身の人は既婚の人の価値観を想像しにくいですし、男性は女性の気持ちを察しにくいですよね。(※逆も然り)

 

自分が良かれと思っているサービスが、実は全然相手に喜ばれていないことに気が付けないかもしれません。

 

スタッフがオーナー以外にいない「一人店」の場合は、自分と同じ価値観の人だけが集まっても経営が成り立つかもしれませんが、少なくても二人以上で回している規模のお店はリサーチをして、その情報をスタッフと共有した方が良いと思います。

 

今回は以上です。

 

 

Follow me!